L’utilisation des technologies numériques pour remettre sur les rails la recherche côté vente

 

 

Depuis des années, les banques d’investissement distribuent gratuitement un produit dans le simple espoir d’attirer de futures commissions de négociation. Quel produit, vous demandez-vous ? La recherche côté vente.

Ce qui a commencé comme un moyen de démontrer un leadership éclairé et de courtiser des clients potentiels est largement devenu une entreprise hautement banalisée. Mis à part les aperçus uniques fournis par des boutiques de niche dotées d’une expertise spécialisée, la recherche indifférenciée n’est probablement pas ce que le département vente veut ou a besoin. 

 

Trois facteurs qui façonnent le paysage de la recherche côté vente

  • Déclin du financement : Grâce à l’essor du trading électronique et des services de négociation alternatifs, les marges de négociation des actions se réduisent.
  • Nouvelle concurrence : Les informations qui n’étaient autrefois accessibles qu’aux analystes sont désormais facilement accessibles au grand public en ligne. De nouveaux acteurs aux structures de coûts nettement inférieures entrent dans l’espace de recherche, rendant plus difficile que jamais pour les banques d’investissement de prendre l’avantage et de se démarquer du bruit.
  • Un renforcement de la réglementation : En janvier 2018, la directive II sur les marchés d’instruments financiers (MiFID II) sépare le courtage, ou trading, des frais de recherche. Un rapport récent de Benjamin Quinlan, ancien responsable de la stratégie pour les actions de la Deutsche Bank en Asie-Pacifique et de la banque d’investissement en Grande Chine, prévoit que les budgets de recherche pourraient diminuer de 30 %, soit 15 milliards de dollars, en réaction.

Trois façons dont les technologies numériques peuvent aider

 

Malgré ces défis, la recherche côté vente reste un élément important du modèle économique de la banque d’investissement. Les gestionnaires de fonds sont toujours prêts à payer pour la recherche, mais les budgets sont plus réduits que par le passé. Les technologies numériques peuvent offrir aux entreprises un moyen de remettre leurs fonctions de recherche sur les rails et de rendre leur recherche à nouveau compétitive et rentable. 

  • Fintech : Tout le monde court après l’alpha et les start-ups de technologie financière (fintech) ne font pas exception. Mais au lieu de se laisser submerger par le big data, beaucoup prennent des positions de niche en essayant de trouver « l’or de l’alpha. » En tant que banque d’investissement, vous pourriez considérer ces fintechs comme des concurrents ou – si vous ne pouvez pas les battre, rejoignez-les – comme des partenaires potentiels.
  • Les plateformes sociales : Alors que la génération numérique prend une part de plus en plus importante dans la population active, l’importance des blogs, des réseaux sociaux et des babillards ne cesse de croître. Selon une récente enquête du Brunswick Group, 86 % des investisseurs reconnaissent l’importance de ces plateformes et considèrent qu’elles ont un impact croissant sur leurs décisions d’investissement. À mesure que la consommation et les contributions numériques augmentent, les capacités d’analyse et d’intelligence artificielle pourraient permettre aux entreprises de créer et de fournir des offres de recherche personnalisées.
  • La livraison numérique : Le coté vente veut la bonne information au bon moment. Les entreprises capables de fournir cela dans le cadre d’une plateforme numérique mobile, entièrement interactive et offrant un service complet seront probablement en tête du peloton.

La recherche côté vente entre dans un paysage nouveau et incertain. Explorer vos options numériques dès maintenant peut s’avérer crucial pour démarquer votre cabinet de ses concurrents et établir une voie rentable à l’avenir.