Pour des réunions de vente efficaces, il suffit de les rendre à nouveau pertinentes et productives. Toute l’équipe se réunit pour une discussion d’une heure autour des questions courantes ou de quel représentant commercial s’est rapproché un peu plus de la conclusion d’une vente. Cette une information est certainement importante en soi, mais, elle ne mérite pas de mobiliser une heure qui pourrait être mieux rentabilisée à sécuriser des ventes. La réunion à l’ancienne, en substance, a sa place dans un courriel hebdomadaire. Au-delà, votre équipe de vente redoute souvent cet instant, surtout si elle s’avère ennuyeuse et inefficace que la semaine précédente. Une récente étude l’a confirmé :
- plus de 90 % des employés coincés dans des réunions sans intérêt finissent par perdre le fil ;
- près de 40 % s’endorment ;
- 73 % d’entre eux se lancent dans un travail sans aucun rapport avec le sujet abordé.
Malgré ce que l’on pourrait en penser, il n’est pas nécessaire qu’il en soit ainsi. Il est temps de reprendre en main la réunion de vente. Elle peut devenir un moment fort de la semaine de votre équipe et, si j’ose dire, un rendez-vous attendu de tous.
Les réunions de vente efficaces se font en 5 étapes
1) Mettez en scène des scénarios de vente
L’idée de jouer des scénarios devant ses pairs et sa direction peut être, pour le moins, un peu intimidante. Pour promouvoir ce type de jeu de rôle de manière saine, assurez-vous qu’il n’est pas spontané. Les rôles des personnages peuvent changer. L’objectif derrière les jeux de rôle est double :
- améliorer les performances ;
- pimenter votre réunion hebdomadaire.
L’exercice ne doit pas durer plus de 15 minutes, suivi d’un temps d’échanges entre pairs peuvent afin de partager des commentaires constructifs et proposer des points d’amélioration. Plus tard, en tête-à-tête, fournissez votre propre retour à la direction.
À proscrire : ne jamais poser un crayon dans la main d’un représentant commercial en lui disant : » Vendez-moi ça. » Ce genre d’exercice met tout le monde sur la sellette et provoque des réactions négatives immédiates et un certain malaise.
Conseil : avertissez votre équipe qu’à chaque réunion de vente, des jeux de rôle seront organisés. Au début de la session, donnez à votre personnel une série de situations ou d’objections courantes qui pouvant survenir lors de l’interaction avec les prospects ; puis, le jeu de rôle commence.
2) Invitez des conférenciers à discuter avec votre équipe
Tout le monde aime entendre de nouveaux intervenants, surtout lorsque ces derniers apportent des idées et des conseils sur les rouages de votre secteur. Redynamisez votre réunion commerciale en invitant des experts capables d’aborder les sujets les plus en phase avec votre équipe.
Conseil : faites venir un intervenant en lien avec votre domaine d’activité du moment. Si l’un de vos vendeurs travaille beaucoup avec des franchises, faites venir un propriétaire de franchise. Il sera en mesure de répondre aux questions, d’aborder les difficultés et expliquer ce que son secteur d’activité attend d’équipes de vente comme la vôtre.
3) Répétez votre banque d’histoires
Toute équipe de vente devrait avoir un arsenal de succès passées que les membres de l’équipe relayent à de futurs prospects dans l’espoir de clôturer une vente.
Conseil : développer une réserve d’histoires saine et riche. Ces histoires couvrent les problèmes courants que l’équipe résout avec succès. Il est prouvé qu’avoir ce type de souvenirs dans un coin de votre tête permet d’obtenir des prospects bien plus efficacement que le discours habituel. Partager des informations sous forme d’histoire est jusqu’à vingt-deux fois plus mémorable que de les relayer sous forme de faits et de statistiques. Plus les prospects se souviennent de ce que vous pouvez leur offrir, plus ils se convertissent facilement.
À proscrire : si vous n’avez pas mémorisé ces histoires, elles sont inutiles. Avoir une banque d’histoires ne sert à rien si votre équipe n’a pas répété ensemble. Si Sarah relaie une histoire légèrement différente de celle de Jean-Claude, les incohérences seront trop perceptibles. Lors de vos réunions de vente hebdomadaires, veillez à ce que chaque histoire de réussite de votre arsenal corresponde à l’ensemble de l’équipe. Enfin, demandez à chacun quelles histoires ont le mieux fonctionné et de quelle manière. Le fait de la raconter d’une certaine manière était-il plus efficace qu’une autre ? Discutez, pratiquez et répétez pour renforcer vos efforts de narration.
4) Revoir la formation à la vente
La formation à la vente se produit de diverses façons. Autant la rendre un peu plus amusante en la vivant en équipe. Lors de chaque réunion hebdomadaire, incluez un peu de formation collective. En supposant que votre entreprise dispose d’un processus de vente défini, identifiez les domaines de ce processus dans lesquels les concernés peuvent rencontrer des difficultés. Ensuite, parlez-en en une seule fois lorsque votre équipe est réunie ; c’est plus efficace.
Conseils : changez le type de formation que vous effectuez lors de vos réunions de vente. Par exemple, cette formation variée pourrait porter sur les petits éléments souvent négligés :
- quelle doit être la longueur de nos e-mails aux clients ?
- nos lignes d’objet sont-elles assez cohérentes ?
- avons-nous des pratiques exemplaires en matière de communication avec les clients ?
- organiser des mini-sessions de formation au cours de votre réunion pour établir (et former sur) ces choses.
Si tout est relayé dans le même espace aux mêmes personnes, cela laisse peu de place aux incohérences et aux interprétations personnelles en cours de route.
5)Inclure l’actualité dans une partie de la conversation
Les vendeurs B2B peuvent discuter à la perfection de leur expertise sur les gammes de produits et de services et leur connaissance générale des affaires. Lorsqu’il s’agit cependant d’entretenir une discussion commerciale élémentaire, une discussion couvrant les tendances ou les événements actuels, ils sont à court de mots. Alors, dans vos réunions de vente, ayez des conversations sur l’actualité. Pourquoi ne pas proposer une fois par mois, lors d’une de vos réunions de vente, que chaque représentant apporte un article du journal qu’il a lu au cours des dernières semaines. Des changements dans le secteur sont-ils survenus et dont nous devrions être informés ? A-t-on l’impression que nos consommateurs changent de centre d’intérêt ?
Conseil : prendre le pouls des événements et des tendances actuels, c’est avoir une longueur d’avances quant aux perspectives futures. Assurez-vous que votre équipe de vente soit à jour. Si elle traîne actuellement les pieds pour se rendre à ces réunions hebdomadaires (vous le faites probablement aussi), il n’est jamais trop tard pour changer. Transformez ces réunions en un moment que chacun attend avec impatience, et stimulez le moral (et les ventes) en conséquence.
